朱钦禾:疫情之后,内衣实体零售如何打赢“翻身仗”

首页    头条    朱钦禾:疫情之后,内衣实体零售如何打赢“翻身仗”

 

编者按

 

老革命遇上新问题,新革命遇上老问题。当一场疫情,把现金流、成本压力、生产压力、生存压力的现实刻画得更加刻骨铭心,当实体零售又再一次站在了“生死存亡”的分水岭,我们该如何打赢这场“翻身仗”,再创财富之路?

 

演讲嘉宾/朱钦禾老师

《内衣大讲堂》的各位粉丝大家好,我是速智达朱钦禾老师。很高兴也很荣幸通过这个平台,跟全国的内衣精英们进行这样一次比较大型且正式的分享。

 

 

树信心

告别恐慌 接受挑战

 

从疫情爆发到逐步控制,其实大家都可以发现,路上已经开始越来越堵车,街上购物的人也已经越来越多,这个景象跟前段时间疫情高峰期时,已经形成了非常大的反差,其实这也在表明,(国内)一切都在回暖。

 

 

所以接下来我们要思考的,不是疫情之下我们能做什么,而是在疫情过后,在恢复到正常经营的环境之时,我们应该做什么,怎么做?经历过这场“生死浩劫”,我相信大部分人,尤其是老板,都会感到焦虑和着急。受疫情影响的,绝不是单个人群,而是各行各业,所以我今天想和大家先分享一个关键词,叫树信心。

 

没有一个冬天不会过去,没有一个春天不会到来。受疫情影响,各行各业现在的起跑线,几乎都是一样的。所以我们要调整心态,让自己变得更加有信心,更加有正能量,让自己的思路更加清晰,让自己所走的每一步都有规划,疫情过后才能更快地恢复正常经营。除了树立信心,告别恐慌,我们还要知道,接下来我们的挑战有哪些,机会又有哪些。

 

首先第一个对于内衣实体门店的挑战,是我发现大家在平时根本不注意社群管理,所以疫情来的时候,你开不了店,也一点也无法做成生意。前几年我做培训就一直强调,无论如何,只要顾客进店,就要把他的微信加上,哪怕给个小礼物换个微信也无所谓,但是据我所了解,大部分内衣实体店的微信会员现在基本都不会超过一千人,你看,通过一场疫情,也检测出了我们实体门店的种种不足。

 

第二个挑战,从疫情爆发到现在,我们已经从少客直接过渡到无客。本来实体店愿意主动进店的客流就越来越少,生意就不好做,现在疫情当下,客流量可想而知,就算全国都解封了,实体门店也必然会经过一段难熬的时光。

 

 

第三个挑战,就是前两天我还开玩笑的说,前两年我们实体店都是看不起做微商的,结果现在一场疫情下来,让我们大家都变成了微商。虽然只是个玩笑话,但其实也在侧面反映出我们实体门店,对互联网的认知太匮乏了。第一,我们没有互联网的基因,第二,我们平常也没有积累关于互联网这方面的学习,甚至这段时间我观察我服务的终端,有一部分终端,连什么叫浏览器都不知道,这样我们还怎么借助互联网的工具去赋能呢?

 

既然不懂互联网就是一个巨大的一个挑战,那我不接触互联网不就没有挑战了?答案是,在这个时代,与互联网脱轨,接下来就会遇到更大的挑战。大家都知道,中国已经进入5G时代,互联网的所有工具,就是必备的技能,也是我们必须掌握的必要工具。

 

接下来的第四个挑战,就是你的货品条件。受疫情影响,今年一定会有很多的厂家新款跟不上,我说的跟不上,不是生产跟不上,而是整个生产的规划已经被全部打乱,包括它的上游供应链也都已经打乱。无论文胸、保暖、小裤还是养生衣,都有一个生产周期,并不是今天面料一到明天就能马上提货,因此疫情之后,就算你有足够的现金,也不一定能马上提到足够的好货。

 

 

讲完挑战,我们来讲讲疫情之后会有哪些机会。首先是爆发式的消费,我觉得是存在的。如果你们是顾客,你现在最想干的事情是什么?最想的事情无非就是出去外面跟朋友聚会以及逛街购物。包括我自己,都会到各大专卖店,把该添置的东西都添置一番,可能疫情期间我们都已经习惯在网上买东西,但是总有些东西是网上替代不了的。

 

人是什么?社交型的高级动物,有着高级的社交要求,需要逛街,需要吃饭,需要穿衣...无论什么需求,有需求就会有市场。那么各位,我就想问一下,如果假设明天就迎来了爆发性的消费需求,你们都准备好了吗?我们已经错过了三八节的消费高潮,接下来五一劳动节的消费高潮,大家准备好吗?

 

其实通过这场疫情,也教育了消费者,很多消费者已经养成了通过手机来去认识一个品牌,通过手机来去获取他需要消费产品的一个渠道和习惯。现在很多内衣实体店的老板和店员,他们都是通过这些社群的方式,甚至通过直播的形式来去跟顾客进行“线上的握手,线下的连接”,所以说五一是我们的又一次机会,消费者通过移动互联网手段和渠道来产生连接,也是对我们的一个机会。

 

 

直播确实是一个能与顾客很好进行连接的手段和工具,你把它用好了的时候,它就会给你赋能,助你打好这场翻身仗。但是各位,直播也不是全部,它不是内衣实体店的全部,只是一个工具而已。我们都知道,卖口红的李佳琦,创造了直播卖货的奇迹,但我想问一下大家,问一下各位中国内衣实体店的老板,大家能否做到像李佳琦这种水平?答案无疑是否定的。

 

内衣实体店做直播能成功的机会只有一个,就是知道如何通过直播把顾客引流到店,然后发挥实体店的优势,征服顾客。实体店的特长优势是什么?第一个是有温度的服务,因为互联网是没有温度的。第二个是试穿体验,很多产品,特别是内衣产品,必须通过体验才能卖得出正价。不知道大家发现没有,要通过直播去卖正价是很难做到,因为在消费者的固有印象里,直播就是活动,就是优惠,就是打折。

 

所以说实体门店直播的机会在哪里?不要太指望公域流量能为你变现,经营好你自己的私域流量,我就给你点赞了。你的会员就是你的私域流量池,但是如果你连自己的私域流量池都没整明白,怎么去转化公域流量?怎么和电商平台竞争?怎么和真正的网红抢流量?中国有句古话叫“吃着碗里的看着锅里的”,你的碗里都还有这么多佳肴,为什么还要盯着锅里烫嘴烫手的呢?我认为这样是不应该的。

 

 

 

2

认拐点

干掉库存 认准尖货

 

疫情过后,我们还要做点什么?我倡导四个字:“干掉库存”。特别是内衣产品,它不是古董,它不会升值,我们一定要以最快的手段,把旧库存变现,因为接下来谁手上有现金,谁就是老大,你有现金,就有更多机会可以拿到好货,就能更好地迎战。

 

第二个关键词是“认拐点”。一场疫情,各行各业都被打破,有打破就会有改变,有改变就会有新的拐点。第一个新趋势,我觉得是国潮。近几年来,李宁品牌以国潮风格崛起和营销,得到很多年轻消费者的喜爱,所以我觉得在接下来,国潮会更加地流行,并且从这次的疫情,我们也再次见证了中国团结的力量,中国制造的力量。

 

 

随着消费者消费力的下降,会诞生第二个趋势。消费者会变得更加理性,买东西可能会从货比三家变成货比五家,所以“尖货”产品,会更加受消费者欢迎。尖货这个词是奥兰多策划蓝玉坪蓝总提出的,消费者要多快好省,我们就必须要卖“颜值高、质量棒、价格好”的尖货。

 

我们的实体门店,要学会通过线上跟消费者链接,还要学会经营好线下的优质门店,从购物环境、店员水平素质、销售能力等等,都给到顾客完美的到店体验。打造线下优质门店和线上私域流量,这是两个不同的领域,两个不同的方向,但都缺一不可。

 

当老革命遇上了新问题,当新革命遇上了老问题,确确实实我也发现,有一小部分比较年轻的实体店老板,意识跟思维都不错,但他们都做不了深度,不知道如何借助线上的工具,做到实际的落地。而我们的“老革命”呢,在线下的服务和线下的经营确实有一套,但是对线上的工具却不知道该怎么用。

 

 

3

做深度

强大内功 高度聚焦

 

做深度可以从哪些方面入手?实体新零售的布局与落地,我认为大家应该有“两个店”,一个是你的实体店,一个是你手机的线上店。顾客到不了你的实体门店,但是可以通过APP或者小程序,随时进入到你的线上店,了解你的商品资讯,购买最新的产品,也可以参加你的活动,收看你的直播,这个店是你的私人流量池。

 

线下不忙的时候,就通过直播或者营销活动去重新连接会员,让他到店提货,到店体验,到店服务,从而增加实体门店的附加值。这些年来,我一直在践行线上线下的融合,而不是倡导大家在线上一味“贱卖”产品,而全盘忽略了实体店的优势。

 

 

最后,我想给大家总结一下深挖业绩的三个方法。第一个,深挖大单连单的政策;第二个,缩短顾客回店的周期;第三个,增加顾客回店的频率。另外我还要给大家分享一个词,叫“保增长”。我记得疫情刚出现时,我就在朋友圈提出“保增长”这个词,当时还是有很多人不认同的,大家都说,朱老师,这个能控制损失就不错了,还保增长?

 

其实我们的时间和业绩,确实是可以“抢”回来的。只是大家的压力会比较大,所以步伐相对要快些,当策略发生改变,行动力就要增加,我们就要学会“聚焦”。你要保增长,就要在每一个阶段,每一件事情上,高度聚焦,要有自己的主见。

 

 

 

 

从前,有人因非典疫情蜗居在家,对危机中的商机充耳不闻;有人却因疫情思考,跌跌撞撞中奔上了电子商务的财富列车。有时候,决定命运的,不是起点,而是拐点。《内衣大讲堂》第八课,我们觉得,是时候该敲醒所有还禁锢在传统经营思维里“沉沉熟睡”的内衣人们了。

 

2020,新商业、新实体、新零售...我们也很期待能与你一起排兵布阵,响起“全民迎战”号角,准备好奋起反击之势,看准拐点,紧抓机会,干业绩,保增长!

 

 

《内衣大讲堂》直播演讲课程预约可直接联系:

189 2614 7517(马主编)

 

关注“内衣黑马商学院”,关注“内衣大讲堂”

将随机抽取幸运观众,送出内衣行业必备宝典《黑马会》

 

 

 

 

2020/03/18
浏览量:2000

编辑推荐

关注我们

扫描二维码,关注内衣视界(aaa)公众号,我们将每日为您提供新鲜行业资讯,随时随地阅读。